“在线教育一对一的盈利难度的确比其它模式高很多，但头部企业经过多年摸索也趟出了一条路。”
3月23日，如是金融研究院发布《戴维斯双击后，在线头部企业如何突围？》研究报告（下称《报告》）。如是金融研究院院长、经济学家管清友表示：对比大班课、小班课和AI课，在线教育一对一模式的盈利难度更高，但该赛道头部企业如VIPKID，通过多方面努力有效降低获客成本、提升续费率和转介绍率，迎来了盈利的曙光。
近年来，在线教育行业步入发展快车道。尤其是在2020年，线上教育需求集中释放，用户数量激增，规模同比增速超过20%。这一年，行业融资总额也创下历史新高，同比增长267%，是前4年的总和。如是金融研究院据此分析称：基本面回暖加上资本热捧管清友：在线教育一对一头部企业已初步跑通商业模式，形成了“戴维斯双击”，在线教育风头正劲。
不过，该行业在发展过程中始终未能解决一大核心痛点：兼顾教育服务品质、规模与盈利，真正跑通商业模式。管清友表示：2021年在线教育行业规范整顿序幕已拉开，行业洗牌加速，在线教育机构一方面要适应政策环境，确保在合规性和教育服务品质等方面达到要求；另一方面，跑通商业模式、由亏转盈的任务更显紧迫。“接下来会进入一场‘逆风局’，跑通商业模式且长期稳定盈利的在线教育机构，才能撑得更久、笑到最后。”
在线教育企业由亏转盈的主要难点在哪？在《报告》中，如是金融研究院通过拆解在线教育机构盈利测算模型，指出了制约企业盈利的三个关键指标：一是占了企业经营成本最大头的获客成本，二是对企业收入和成本两方面都影响重大的续费率，三是主要影响获客成本的转介绍率。
《报告》指出，在资本加持下在线教育公司为了争夺生源进行激烈的广告战，获客成本占到了总收入的一半以上，有的甚至接近100%。如果高价获得的用户能有较强的黏性，能够多次续班和转介绍，提高客户生命周期总价值，高价获客本也不可厚非。但从市场上看，头部企业与中段企业、尾段企业之间，续费比例的数据差距较大，有的续费率超过80%，有的还不到20%。
“这种主要靠烧钱获客的方式肯定难以为继。”管清友表示，在线教育公司应该瞄准LTV（客户生命周期总价值）的提升以及获客成本的降低，重点优化用户续费率、转介绍率、转化率这几个核心指标。“一对一头部企业VIPKID在最近一两年逐渐显露盈利的势头，也是主要归功于在这几项关键指标上有较为出色的表现。”
公开资料显示，VIPKID目前拥有超过80万付费学员，签约超过9万名北美外教，已经占领了在线%的市场份额。如是金融研究院分析称：受益于良好口碑，VIPKID转介绍率和续费率持续保持在70%，大大延长了用户LTV，用户年消费力达到13000元。而从成本方面看，VIPKID累积的品牌势能带来了远超行业平均水平的续费率及转介绍率，使得获客成本下降了45%；而且公司管理体系的完善以及组织变革，使员工效率、公司运营效率提升50%。继2020年VIPKID宣布公司单位运营利润（UE）连续两个季度为正，90%的渠道单实现盈利后，最新消息显示其已达成“每节课赚一块钱”的既定目标，VIPKID已成为国内仅有的一家收入在百亿级规模且实现UE转正的在线教育企业。
“VIPKID这类一对一企业都已经看到盈利的曙光，对于整个在线教育行业来说，是一个非常积极的信号。”管清友表示，这是因为从盈利难度来看主打一对一模式的企业相对更难，所以其由亏转盈才显得更加难能可贵。
据悉，在线教育课程主要分为四种班型，排除掉以录制网课为主的AI互动课，在线直播课领域已形成一对一、大班课、小班课三足鼎立的竞争格局。其中，一对一模式在师生互动性和学习效果上具有明显优势。根据中科院《中国K12在线教育市场调研及用户消费行为报告》，47.5%的家长表示给孩子报课时，一对一是第一选择。如是金融研究院认为，未来随着消费升级和教育支出提升，用户价值回归，一对一模式有较好的发展前景。但与此同时，一对一模式也存在师资成本、运营成本和获客成本“三高”的问题，难以发挥规模经济效应。正因如此，主打一对一模式的机构在盈利方面遭遇的挑战，远超过其它类型机构。
“除了一对一以外，其它模式的在线教育头部企业也距离盈利越来越近了。”管清友指出，行业在快速发展的过程中尽管暴露出许多问题，但回归本源来看，青少儿在线教育是一条有前景的好赛道。监管的加码会加速行业出清、用户回归理性，其实有利于已经积累了更大规模和更好口碑、综合实力更强的头部玩家。“各个赛道上的头部企业在提升转介绍率、降低获客成本至行业低位的情况下，离盈利越来越近了。”（CIS）